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門窗經銷商如何打造自己與企業對抗的實力
來源: | 發布時間:2018/9/20 11:02:50 | 瀏覽次數:

 對鋁合金門窗經銷商而言,渠道關系到他們未來發展的興衰,而希望在行業里成就一番事業的鋁合金門窗經銷商,都想找到一個屬于自己的方向,找到屬于自己的實力,找到與企業抗衡的實力。但事實上卻鮮有人做到,歸根結底,就是鋁合金門窗經銷商還沒有打造與企業對抗的實力。那么鋁合金門窗經銷商在與企業的博弈中,又該如何掌握主動權,如何將自身的實力不斷提升,如何掌握自己的發展命運呢?
  
  (一)要明確自己的目標。
  
  的目標,才會有配套的計劃和策略以及相應的行動,目標的制定對鋁合金門窗經銷商來說十分重要。那么鋁合金門窗經銷商又該如何了解市場上需要哪些適銷對路的產品,具體的目標又該鎖定在哪些品牌上,要達成怎樣的經營目標呢?
  
  首先,要明白,一個優秀的鋁合金門窗經銷商必須對自己所經營的產品或者品牌保持堅定的信心,不能輕易被哪些雜牌、山寨產品擾亂視線,而是要仔細認真地對行業進行了解,選擇最適合自己實際情況發展的品牌。有的品牌可能很有名氣,但要求鋁合金門窗經銷商具備一定的基礎,所以在選擇品牌的時候,一定要考慮自身的條件和基礎。
  
  同時,要專注。實際上,哪些只要有點知名度和影響力的品牌都會對自己的鋁合金門窗經銷商提出專營要求,不會允許他們同時經營多個實力相當的品牌。因此,鋁合金門窗經銷商應當專注于某個品牌的經營,設置一些經過努力之后夠得著的目標,然后帶領自己的團隊在預定周期內不斷實現這些目標。
  
  (二)要了解企業的政策。
  
  作為鋁合金門窗經銷商,不但要有自己的目標,更要對企業有明確的了解,尤其是企業對鋁合金門窗經銷商的各種政策,要了如指掌,這樣才可以靈活應用,在與企業合作的操作過程中,準確把企業的定位,準確理解企業的要求,讓自己有的放矢,提前做好準備。
  
  對于鋁合金門窗經銷商來說,不能夠盲目地追求銷售額的增長,而是應該了解企業的方針,而且確實低遵守企業的政策,進而促進銷售額的增長。而一些不正當的做法,如擾亂市場惡性競爭、竄貨等,雖然增加了銷售額,但卻損害了企業的整體利益,是有害無益的。因此,提前了解、遵守并配合企業的政策,是鋁合金門窗經銷商管理工作的重要方面。
  
  (三)要培養自己優秀的經營團隊。
  
  作為鋁合金門窗經銷商怎樣培養自己的業務團隊,把市場握在手上進行精耕細作?這些都關系到自身實力的發展,也關系到自己企業談判的砝碼。
  
  一般情況下,企業都會派出一些人對鋁合金門窗經銷商的渠道營銷活動進行協助。但企業的支持只能起到一定的協銷作用,真正主導這片市場的應該是鋁合金門窗經銷商自己的業務團隊。如果鋁合金門窗經銷商始終不能打造出一支可以掌控區域市場的業務團隊,一旦這片市場做起來了,可能企業就不再需要與你合作了,到時,鋁合金門窗經銷商便徹底喪失了與廠家討價還價的資本,所以,鋁合金門窗經銷商在著手市場運作時首先要踏踏實實的建立健全自己的營銷體系,把市場做熟、做深、做透。
  
  為了實現這樣的目標,除了具備差異性價值之外,鋁合金門窗經銷商還必需對自己進行全面的策劃、包裝,而這樣做的好處也是顯而易見的。
  
  完整的策劃是和廠家談判的籌碼,一個好的策劃可以吸引廠家跟著你的思路走,加大對你的支持;完整的策劃是市場調查的產物,可以體現出投入、推廣、產出、效果分析等信息,從而做到有的放失;完整的策劃可以帶領團隊朝著同一個目標努力,是整個團隊的綱領和信心保證。
  
  策劃的意義在于前瞻性,因此,鋁合金門窗經銷商應該做好這些前期工作,具體步驟為:
  
  1.進行詳盡的市場調查和分析。成立專項調查小組,針對行業發展、流通渠道、終端賣場進行深入調研。深入直接消費場所,與消費者進行面對面訪談,然后對調研的數據進行分析,從而獲得準確有效的產品消費信息;
  
  2.鎖定目標消費群體和消費場所,根據市場調查數據和自身資源分析市場開發的難度和將會使用的手段;
  
  3.制定詳細的消售政策、價格策略、促銷方案和返利政策,并設計制作所需的廣告宣傳及產品推廣資料,制定詳細的媒介策略;
  
  4.對銷售團隊進行全面系統的培訓工作,切忌盲目上陣;建立健全后勤保障和服務機構,全程助力營銷活動。
  
  (四)要做好執行工作。
  
  鋁合金門窗經銷商做好以上幾步之后,在具體執行階段,應當根據前期工作的成果做好幾個方面的工作來保證前幾步工作的成果:
  
  1.制定合理價格策略。以當地消費水平為參考,綜合考慮生活水平、購買習慣,預期收入,社會保障、文化傳統和消費取向等多種因素,制定包括二批、終端零售價格在內的價格體系;
  
  2.針對性的制定操作手法。分析各類渠道的長短、扁平、優劣,重點關注鋪貨率、信息溝通的靈敏度和市場管理難度等內容,從而對不同目標制定有針對性的操作手法;
  
  3.增強終端執行力度。鋁合金門窗經銷商應該根據戰略規劃和市場情況結合自身的掌控能力對終端進行篩選,確定優秀終端并集中資源和精力進行市場運作。在優秀終端建立營銷數據庫并在整個系統共享,及時裂解客戶需求。同時,鋁合金門窗經銷商應利用廠家所能調動的資源對優勢終端進行扶持,知道具體業務的開展,為其長期的發展和現實需求提供整體解決方案;
  
  4.鋪貨并及時跟進。鋁合金門窗產品種類繁多,鋪貨跟進工作就顯得異為重要,必需做到:周期短,速度快,兵力足,覆蓋廣;同時要確立科學的工作流程,及時總結工作效果,合理安排工作計劃;
  
  5.建立完善的售后服務體系。終端日常維護所需的各項配套工作必需到位,如產品包裝、配件、宣傳物料、促銷贈品,輔助展示物以及產品陳列放式、門店的整潔美觀程度等。門產品的售后服務周期一般都比較長,這就要求鋁合金門窗經銷商的團隊保持足夠的服務意識。一方面要向客戶答疑解惑,解決安裝使用中的問題;另一方面要長期跟進,征求客戶的反饋意見,用于產品或銷售、管理方面的改進。

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